최소 주문 수량이 그 숫자인 이유

숫자 하나로 제시되므로 협상할 수 있어 보입니다

견적서에는 최소 주문 50,000개라고 한 줄과 숫자 하나만 적혀 있고 계산 근거는 없습니다. 같은 견적서의 단가, 금형비, 납기는 물어보면 어느 정도 조정되므로 MOQ도 그렇다고 생각하는 것은 합리적입니다.

구매 담당자는 숫자를 조정하는 것이 업무이므로 협상을 하고 실제로 움직일 때도 있습니다. 전혀 움직이지 않으면 흔히 공급업체가 주문을 원하지 않는다고 결론 내립니다.

낮춰 달라고 해도 낮출 단일 항목은 없습니다

나사는 선재에서 포장까지 여러 공정을 거칩니다. 각 공정에는 경제적으로 가동할 수 있는 자체 최소 로트가 있고 그 이유는 서로 무관합니다.

MOQ는 주로 해당 부품을 위해 전용 작업을 해야 하는 공정에서 정해집니다. 모든 공정의 합도 평균도 아닙니다.

따라서 비슷한 도면 두 장이 10배 차이 난다면 이유는 대개 간단합니다. 하나는 재료를 바꾸고 다른 하나는 길이만 바꾼 것입니다.

재료 변경이 길이 변경보다 훨씬 비싼 이유

가장 흔하면서도 피하기 쉬운 함정이므로 숫자를 살펴볼 가치가 있습니다.

선재는 코일 단위로 구매하고 입고합니다. 재료와 선경이 재고품이면 기존 코일 일부를 사용하고 다른 주문이 나머지를 소진합니다. 공장에서 평소 쓰지 않는 재료를 지정하면 고객 한 곳을 위해 코일 하나를 열어야 하며, 그 코일에서는 요청 수량보다 훨씬 많은 부품이 나옵니다. 기존 코일을 나눠 쓰는 것도 보장되지 않습니다. 용강 번호 추적성, 고객 지정 공급처, 남은 선재 길이와 교체 비용이 모두 영향을 주므로 가정하지 말고 물어야 합니다.

길이 변경은 다릅니다. 선재는 그대로이고 공구 교체와 셋업 한 번의 비용이 듭니다. 재료비가 아니라 시간 비용입니다. 시간 비용은 더 많이 생산해 분산할 수 있지만 재료비는 그렇지 않습니다. 100,000개를 더 주문해도 나머지 900,000개분의 선재가 사라지지 않습니다.

첫 실무 원칙은 가격을 묻기 전에 그 재료를 평소 가공하는지 묻는 것입니다. 이 답이 가격 흥정보다 수량을 더 크게 움직입니다.

도금 배럴은 또 하나의 보이지 않는 하한입니다

표면 처리는 보통 로트마다 배럴이나 랙에서 수행합니다. 배럴에는 적정 장입량이 있으며, 너무 적게 넣으면 낭비일 뿐 아니라 도금 균일성도 나빠집니다. 배럴 안에서 구르는 부품이 서로 접촉해 전류를 전달하기 때문입니다.

따라서 ‘5,000개만, 아연 도금만’은 공정상 작은 요청이 아닙니다. 공장에서 자주 처리하는 도금이면 다른 주문과 장입량을 공유할 수도 있습니다. 그러나 소재, 부품 형상, 막 두께, 부동태 처리, 추적성과 수소 제거 요구 사항 중 어느 하나라도 이를 막을 수 있어 보장되지는 않습니다. 자주 처리하지 않는 도금이면 배럴을 고객 한 곳을 위해 가동합니다.

금형비와 MOQ는 별개입니다

둘을 섞으면 협상에서 잘못된 항목에 힘을 쓰게 됩니다.

• 금형비는 일회성에 가깝습니다. 제작 후에는 금형이 남아 다음 로트에 다시 쓸 수 있습니다. 그러나 금형은 영구 자산이 아니라 소모품입니다. 펀치, 다이 인서트와 전조 다이스는 마모되고 깨질 수 있습니다. 금형 소유자, 보관 기간과 설계 변경 시 재제작 여부는 모두 견적 조건입니다.
• MOQ는 로트마다 반복됩니다. 금형이 남아 있어도 셋업 시간, 배럴과 코일 중량도 그대로 남습니다.

둘을 혼동할 때 생기는 대표적인 오해는 ‘첫 로트는 비싸도 두 번째는 싸질 것’이라는 생각입니다. 금형이 여전히 쓸 수 있고 보관되어 있다면 두 번째 로트에서는 금형비가 빠질 때가 많지만 MOQ는 줄지 않습니다. 연간 사용량이 이미 최소 수량보다 적다면 두 번째 주문도 첫 주문과 똑같은 문제를 가집니다.

따라서 견적에서 두 항목을 분리해 달라고 요구할 가치가 있습니다. 패스너 견적 요청에 넣을 내용과 같은 원칙입니다. 묶인 항목을 분리해야 각각을 확인할 수 있습니다.

시제품은 어떻게 해야 합니까?

‘설계 검증에 1,000개만 필요합니다’는 전적으로 합리적인 요청이며, 전적으로 합리적인 거절을 받을 수도 있습니다. 공장이 소량 작업을 싫어해서가 아니라 그 1,000개도 양산과 같은 라인을 지나기 때문입니다. 셋업은 짧아지지 않고 배럴도 작아지지 않습니다.

두 가지 접근이 더 효과적입니다.

• 사양과 가까운 재고품으로 개념을 먼저 검증합니다. 조립되는지, 체결되는지, 풀리지 않는지를 확인하려는 것이라면 보통 재고품으로 답을 얻을 수 있습니다. 주문 제작품은 설계가 확정된 뒤로 미룹니다.
• 시제품의 높은 단가는 받아들이되 같은 라인에서 생산하도록 요구합니다. 다른 공정으로 만든 샘플은 양산에 관해 아무것도 증명하지 못합니다. 샘플 승인 단계 페이지가 바로 이 문제를 다룹니다.

MOQ가 너무 높게 돌아왔을 때 물을 것

‘조금 낮출 수 있습니까?’는 물을 가치가 있지만 보통 너무 일찍 묻습니다. 많은 MOQ는 물리적 생산 한계가 아니라 그 가격에서의 최소 수량입니다. 셋업 비용 추가, 높은 단가, 분할 납품을 포함한 연간 인수 약정이나 이미 잡힌 생산 일정에 합류하는 조건으로 더 작은 로트를 받을 수 있습니다. 이런 선택지는 물어야 나타납니다. 하지만 더 유용한 첫 질문은 어느 공정이 그 숫자를 정했는지입니다. 그래야 어떤 우회 방법이 효과가 있는지 알 수 있습니다.

• ‘이 최소 수량은 선재, 셋업, 표면 처리 중 무엇이 정했습니까?’ 세 답에는 서로 완전히 다른 해결책이 있습니다.
• ‘귀사가 재고로 보유하는 재료 등급으로 바꾸면 수량이 달라집니까?’ 그렇다면 지렛점을 찾은 것입니다.
• ‘자주 처리하는 도금으로 바꾸면 달라집니까?’ 마찬가지입니다.
• ‘이 공정 중 어느 것을 외주 처리합니까?’ 외주업체의 로트는 바꿀 수 없지만 해당 공정을 자체 보유한 공급업체라면 가능할 수 있습니다.
• ‘금형비와 MOQ를 분리해 견적해 주십시오.’ 질문이 아니라 요구 사항입니다.
• ‘셋업 추가 비용이나 높은 단가를 받아들이면 수량을 어디까지 낮출 수 있습니까?’ ‘조금 낮출 수 있습니까?’는 실제로 이렇게 물어야 합니다.

이 질문들은 임의로 보이던 숫자 하나를 각각 확인할 수 있는 원인 목록으로 되돌립니다. 이 연재가 계속하는 일도 같습니다. 나사를 빠짐없이 지정하는 순서(영어)에서 시작해 관행처럼 보이는 모든 것 아래에는 물어볼 수 있는 ‘왜’가 있습니다.

관련 자료

• 나사를 빠짐없이 지정하는 순서(영어) — 모든 사양이 최소 수량에 영향을 줍니다
• 패스너 견적 요청에 넣을 내용(영어) — 묶인 항목을 분리합니다
• 샘플이 도착했고 조립됩니다(영어) — 시제품이 같은 라인에서 나와야 하는 이유
• 납기가 미끄러지는 이유 — 같은 공정 사슬의 다른 증상
• 표면 처리 선택(영어) — 한 장입량을 공유할 수 있는 조건
• 재료 시험 성적서 읽기(영어) — 성적서가 연결되는 검사 단위

이 글은 여섯 단계 중 하나에만 해당하지 않습니다. 여러 단계를 아우르거나 조립 후에 나타나는 문제입니다. 관련 결정은 영어 글 Specifying a screw에서 설명합니다.

자주 묻는 질문

비슷한 나사 두 개의 MOQ가 왜 이렇게 다릅니까?

MOQ는 해당 부품이 어느 공정에서 특수한지에 따라 정해집니다. 선재는 코일로 사고, 성형과 전조에는 셋업이 필요하며, 열처리는 한 로, 도금은 한 배럴 단위입니다. 길이 변경은 보통 셋업만 건드리지만 재료 변경은 고객을 위해 코일 하나를 열어야 할 수 있습니다.

MOQ는 영업에서 임의로 정한 숫자입니까?

협상 가능한 폭은 생각보다 좁습니다. 요청한다고 도금 배럴이 작아지지는 않습니다. 그렇다고 상업적 요소가 없다는 뜻도 아닙니다. 주문 행정, 생산 기회비용, 재고 위험과 목표 마진이 들어갈 수 있습니다. 어느 사양이 MOQ를 높였고 그 사양이 실제로 필요한지 물어야 합니다.

금형비와 MOQ는 같은 것입니까?

아닙니다. 금형비는 일회성에 가깝고 재사용할 수 있지만 펀치, 다이와 전조 다이스는 소모품입니다. MOQ는 로트마다 반복됩니다. 두 번째 주문에서 금형비가 빠질 수 있어도 최소 수량은 그대로입니다.

시제품 1,000개가 필요한데 왜 50,000개를 요구합니까?

그 수량도 양산과 같은 라인을 지나기 때문입니다. 대개 소량 주문을 거절한다는 뜻이 아니라 그 아래에서는 제시한 단가가 성립하지 않는다는 뜻입니다. 먼저 재고품으로 개념을 검증할 수 있는지 물어야 합니다.

MOQ가 높으면 그 회사가 소량 주문을 원하지 않는다는 뜻입니까?

숫자만으로는 알 수 없습니다. 모든 공정을 자체 보유한 공장과 도금을 외주 처리하는 공장은 같은 부품에도 다른 MOQ를 냅니다. 어느 공정이 숫자를 정했는지 물어야 합니다.