Warum die Mindestbestellmenge genau so hoch ist

Eine einzelne Zahl sieht verhandelbar aus

Im Angebot steht eine Mindestbestellmenge von 50.000 Stück: eine Zeile, eine Zahl, keine Rechnung. Bei Stückpreis, Werkzeugkosten und Lieferzeit lässt sich auf Nachfrage oft etwas bewegen. Es ist daher nachvollziehbar, dass dies auch für die MOQ angenommen wird.

Der Einkauf verhandelt die Zahl, weil das zu seiner Aufgabe gehört, und manchmal bewegt sie sich. Bleibt sie völlig unverändert, lautet die häufigste Schlussfolgerung: Der Lieferant will den Auftrag nicht.

Dann soll der Lieferant sie senken — doch es gibt keine einzelne Größe, die er senken kann

Eine Schraube durchläuft vom Draht bis zur Verpackung mehrere Stationen. Jede hat ihre eigene wirtschaftlich sinnvolle Mindestcharge, und die Ursachen dafür sind voneinander unabhängig.

Ihre MOQ wird hauptsächlich von der Station bestimmt, die Ihr Teil gesondert behandeln muss. Sie ist weder die Summe noch der Durchschnitt aller Stationen.

Wenn zwei ähnliche Zeichnungen um den Faktor zehn auseinanderliegen, ist die Ursache deshalb oft einfach: Bei der einen wurde der Werkstoff geändert, bei der anderen nur die Länge.

Warum ein anderer Werkstoff viel mehr kostet als eine andere Länge

Dies ist die häufigste und am leichtesten vermeidbare Falle; deshalb lohnt sich die Rechnung.

Draht wird als Ring gekauft und angeliefert. Sind Werkstoff und Durchmesser lagerüblich, nimmt Ihr Auftrag nur einen Teil eines vorhandenen Rings ab; andere Aufträge verbrauchen den Rest. Fordern Sie einen Werkstoff, den der Betrieb nicht laufend verarbeitet, muss eigens für Sie ein Ring geöffnet werden, der weit mehr Teile ergibt als bestellt. Auch die Teilung eines vorhandenen Rings ist nicht garantiert: Schmelzennummer-Rückverfolgbarkeit, eine kundenseitig festgelegte Bezugsquelle, verbleibende Drahtlänge und Umrüstkosten wirken mit. Fragen Sie danach, statt es vorauszusetzen.

Eine Längenänderung ist anders. Der Draht bleibt gleich; bezahlt werden Werkzeugwechsel und Einrichtung. Das sind Zeitkosten, keine Werkstoffkosten. Zeitkosten lassen sich auf mehr Teile verteilen. Werkstoffkosten nicht: Der Draht für die übrigen 900.000 Teile verschwindet nicht, weil Sie weitere 100.000 bestellen.

Die erste praktische Regel lautet deshalb: Fragen Sie vor dem Preis, ob der Betrieb diesen Werkstoff regelmäßig verarbeitet. Diese Antwort bewegt die Menge stärker als Feilschen.

Die Beschichtungstrommel ist die zweite unsichtbare Untergrenze

Oberflächenbehandlungen erfolgen üblicherweise losweise in einer Trommel oder auf Gestellen. Eine Trommel hat eine sinnvolle Beladung; Unterbeladung ist nicht nur unwirtschaftlich, sondern beeinträchtigt auch die Gleichmäßigkeit der Beschichtung, weil die rollenden Teile durch gegenseitigen Kontakt Strom führen.

„Nur 5.000 Stück, nur verzinkt“ ist prozesstechnisch daher keine kleine Bitte. Läuft diese Oberfläche regelmäßig, können Ihre Teile möglicherweise eine Charge mit anderen Aufträgen teilen. Garantiert ist das nicht: Grundwerkstoff, Teileform, Schichtdicke, Passivierung, Rückverfolgbarkeit und Anforderungen an die Wasserstoffentsprödung können dies jeweils verhindern. Läuft sie nicht regelmäßig, wird die Trommel allein für Sie gefahren.

Werkzeugkosten und MOQ sind zwei verschiedene Dinge

Wer beides vermischt, setzt bei der Verhandlung am falschen Punkt an.

• Werkzeugkosten sind eher einmalig. Danach ist das Werkzeug vorhanden und kann für das nächste Los erneut verwendet werden. Es ist jedoch ein Verschleißteil, kein dauerhaftes Anlagegut: Stempel, Matrizen und Gewindewalzen verschleißen und können brechen. Wem das Werkzeug gehört, wie lange es aufbewahrt wird und ob eine Konstruktionsänderung eine Neuanfertigung verlangt, sind Angebotsbedingungen.
• Die MOQ gilt für jedes Los erneut. Das Werkzeug ist noch vorhanden, doch Rüstzeit, Trommelfüllung und Ringgewicht bleiben ebenfalls.

Die klassische Folge der Vermischung ist die Annahme: „Das erste Los ist teuer, das zweite wird billig.“ Beim zweiten Los entfällt häufig die Werkzeugposition, sofern das Werkzeug noch brauchbar und vorhanden ist. Die MOQ sinkt dadurch nicht. Lag Ihr Jahresbedarf schon unter der Mindestmenge, hat die zweite Bestellung dasselbe Problem wie die erste.

Deshalb lohnt es sich, beide Positionen getrennt ausweisen zu lassen. Es ist dieselbe Disziplin wie bei den Angaben in einer Anfrage: Zusammengefasste Größen trennen, damit jede für sich geprüft werden kann.

Und wie geht man mit Prototypen um?

„Ich brauche nur 1.000 Stück zur Konstruktionsvalidierung“ ist eine völlig vernünftige Forderung, die auf eine ebenso vernünftige Ablehnung treffen kann. Nicht weil das Werk kleine Aufträge ablehnt, sondern weil diese 1.000 Stück dieselbe Linie wie die Serie durchlaufen. Die Rüstzeit wird nicht kürzer und die Trommel nicht kleiner.

Zwei Wege funktionieren besser:

• Das Konzept zunächst mit einem lagerüblichen Teil nahe der Spezifikation prüfen. Soll nur geklärt werden, ob es passt, hält und sich nicht löst, reicht dafür oft ein Lagerteil. Die Sonderausführung folgt nach Festlegung der Konstruktion.
• Einen hohen Stückpreis für den Prototyp akzeptieren, aber dieselbe Fertigungslinie verlangen. Ein Muster aus einem anderen Verfahren belegt nichts über die Serie; genau darum geht es auf der Seite über die Musterfreigabe.

Was Sie fragen sollten, wenn die MOQ zu hoch ist

„Geht es auch weniger?“ ist eine berechtigte, aber meist zu frühe Frage. Viele Mindestmengen sind die kleinste Menge zu diesem Preis, keine physische Fertigungsgrenze. Gegen einen Rüstzuschlag, einen höheren Stückpreis, eine Jahresabnahme mit Teillieferungen oder das Anhängen an eine geplante Produktion kann ein Lieferant ein kleineres Los annehmen. Diese Möglichkeiten erscheinen erst auf Nachfrage. Die nützlichere erste Frage lautet jedoch, welche Station die Zahl bestimmt, denn davon hängt die passende Abhilfe ab.

• „Wird diese Mindestmenge durch den Draht, das Rüsten oder die Oberfläche bestimmt?“ Drei Antworten führen zu drei völlig verschiedenen Lösungen.
• „Ändert sich die Menge, wenn wir auf eine bei Ihnen lagerübliche Werkstoffgüte wechseln?“ Falls ja, haben Sie den Hebel gefunden.
• „Ändert sie sich bei einer Oberfläche, die bei Ihnen regelmäßig läuft?“ Ebenso.
• „Welche dieser Stationen vergeben Sie an Unterauftragnehmer?“ Deren Charge können Sie nicht verschieben; ein Lieferant mit eigener Anlage möglicherweise schon.
• „Bitte weisen Sie Werkzeugkosten und MOQ getrennt aus.“ Das ist keine Frage, sondern eine Anforderung.
• „Wie weit kann die Menge sinken, wenn ich einen Rüstzuschlag oder einen höheren Stückpreis akzeptiere?“ So sollte „Geht es auch weniger?“ tatsächlich formuliert werden.

Gemeinsam ist diesen Fragen, dass sie eine scheinbar willkürliche Zahl wieder in einzeln prüfbare Ursachen zerlegen. Genau dies tut die ganze Reihe: Ausgehend von der Reihenfolge einer vollständigen Schraubenspezifikation (englisch) liegt unter jeder Konvention ein „Warum“, das Sie fragen dürfen.

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Dieser Beitrag gehört nicht zu nur einem der sechs Schritte. Er betrifft mehrere Schritte oder Vorgänge nach der Montage. Die zugrunde liegenden Entscheidungen stehen im englischen Beitrag Specifying a screw.

Häufige Fragen

Warum haben zwei ähnliche Schrauben so unterschiedliche MOQ?

Weil die Mindestmenge von der Station bestimmt wird, an der Ihr Teil ungewöhnlich ist. Draht kommt als Ring, Umformen und Walzen brauchen eine Einrichtung, Wärmebehandlung eine Ofencharge und Beschichtung eine Trommelfüllung. Eine andere Länge betrifft meist nur das Rüsten; ein anderer Werkstoff kann bedeuten, dass eigens für Sie ein Ring geöffnet wird.

Ist die MOQ nur eine Vertriebsentscheidung?

Der verhandelbare Spielraum ist kleiner als oft angenommen: Eine Beschichtungstrommel wird auf Anfrage nicht kleiner. Das bedeutet aber nicht, dass die Zahl keine kaufmännischen Bestandteile enthält. Auftragsverwaltung, entgangene Kapazität, Bestandsrisiko und Zielmarge können einfließen. Fragen Sie, welche Spezifikation die MOQ erhöht und ob sie tatsächlich nötig ist.

Sind Werkzeugkosten und MOQ dasselbe?

Nein. Werkzeugkosten sind eher einmalig und das Werkzeug kann wiederverwendet werden, obwohl Stempel, Matrizen und Gewindewalzen Verschleißteile sind. Die MOQ gilt für jedes Los erneut. Beim zweiten Auftrag kann die Werkzeugposition entfallen, die Mindestmenge bleibt jedoch bestehen.

Warum werden für einen Prototyp mit 1.000 Stück 50.000 Stück verlangt?

Weil auch diese Teile dieselbe Linie wie die Serie durchlaufen. Meist ist das keine Ablehnung kleiner Aufträge, sondern die Grenze, unterhalb derer der angebotene Stückpreis nicht mehr tragfähig ist. Fragen Sie zunächst, ob ein lagerübliches Teil das Konzept prüfen kann.

Bedeutet eine hohe MOQ, dass der Betrieb keine kleinen Aufträge will?

Das lässt sich aus der Zahl nicht ablesen. Ein Betrieb mit allen Stationen im Haus und einer, der die Beschichtung vergibt, kalkulieren dasselbe Teil unterschiedlich. Fragen Sie, welche Station die Zahl bestimmt.